数字化赋能置换业务：实时匹配政策与车况的＂智能置换＂实践

随着持续推行的以旧换新措施，经销商需抓住置换业务的机遇，并持续增强自身实力。

品牌二手车业务领域的资深专家柴京京，对多年前我国实施的购置税优惠政策进行了回顾。这一政策显著促进了乘用车市场的销量增长，并催生了大量优质二手车源。近期推出的“两新”政策，同样产生了类似的效果。因此，汽车厂家和经销商应将二手车业务视为新车业务的重要组成部分，而非将其与新车业务分割开来。 通常情况下，经销商的二手车业务可分为自营、集团运营和外包三种模式。在资源分配方面，汽车经销商集团需根据业务分工进行合理规划，明确外包服务商、集团、单店之间的权责划分。此外，在绩效考核指标中，应合理分配结果指标和过程指标，并考虑业务利润的分配问题。 无论采用何种模式，经销商都需设计相应的流程节点和管控制度，以确保二手车业务的顺利进行。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

“汽车经销商开展二手车业务优势非常明显，无论是品牌背书、售后保障、管理赋能、资金、场地、车源等，都是经销商集团的优势。”华宏汽车集团股份有限公司(以下简称“华宏汽车”)二手车事业部总经理安勇直言，做二手车业务的初衷是为了更好地促进新车销售。华宏汽车的二手车业务中有零售、有批售、有外拓、有保客、有本品牌和非本品牌，已实现从库存到收支的统一管控。

据安勇介绍，为做好二手车业务，经销商首先要吃透“两新”政策及本地的细化措施。无论是市商务局还是区县级的商务部门，保证政策信息对称。与此同时，集团要对内部流程进行优化。比如，集团所属子公司要做到能自主执行和运用政策;结合政策策划相应市场活动;对客户进行分层，实现精准营销，实现政策效果最大化。

在精准营销方面，华宏汽车重新梳理基盘客户数据，紧密聚焦2012年前的燃油车和2018年前的新能源车主，制定了差异化的营销方案。在报废场景，实现了引导车主报废，制定出相应的金融贴息方案。在置换场景，针对集团内高端车主推出了旧车高价评估，加省市区等的补贴，再加新车补贴的组合，单车补贴可以做到3万～5万元。

在业务流程管理上，华宏汽车致力于为客户提供全方位的服务。特别是在新车销售及材料申请环节，我们推出了便捷的代办服务，旨在简化客户操作，提升服务体验。去年6月，我们还特别策划了一场报废车专场拍卖会，这不仅促进了报废车辆处理环节的有序和高效运行，也为相关资源的合理利用提供了新思路。 为了进一步提升业务处理效率，华宏汽车积极引入数字化工具。通过系统实时匹配客户车辆条件与现行补贴政策，我们能够为客户提供量身定制的车辆置换方案。这一举措不仅让整个业务流程变得更加流畅，而且极大地提高了服务效率，让客户享受到更加便捷、高效的服务体验。

在构建合作生态的过程中，华宏汽车不仅与专业的报废拆解企业建立了紧密的对接关系，确保了报废渠道的合规性，更是成功将办理汽车报废的周期缩短了一半，极大地提升了服务效率。此外，华宏汽车还与金融机构进行了深度的合作，共同推出了补贴预支服务，这一举措有效缓解了部分客户在购车过程中的经济压力。在汽车置换业务方面，这一策略的实施取得了显著成效，效果立竿见影。